ネゴとビジネス国際事情

ビジネス・生活、世界の国々から

ネゴシエーション、略してネゴです。そう、ビジネスで相手に自分の条件を飲ませる、反対に相手の条件を受け入れる、すべでネゴの結果です。ビジネスは、このネゴが基本です。一国の首相が他国のリーダーと渡り合うネゴ、近くの八百屋で主婦の方が『お兄さん、もう少しまけて』というのも、同じネゴです。

人間関係のかなりの部分を、このネゴという手段で行っています。そう言えば、小さな子供が、お母さんに買ってほしい物があるときに、その前を動かなくなって、 最後には泣くのわめくので、ほしい物を手に入れる手段も、生まれつき人間が持っているネゴ能力でしょう。自分の子供の頃を思い出すと、全ての方がこの様にして少なからず好きな物を、手に入れていたのではないでしょうか。

ビジネスのネゴも基本は同じです。目的は自分の好きなものを手に入れるのです。ただ、子供が親にねだる事と比べると、相手との駆け引きも含め、複雑な条件が絡み合います。皆様が、過去にビジネスで行われた一番厳しかったネゴは何でしょうか企業の経営者であれば、最重要取引先への売り込みか銀行から融資を受けた時でしょう。或いは、借入金の返済に、キャッシュフローが一時的に回らなくなり、困窮した時でしょうか。

ビジネスを行っていると、必ず何度か、ここが勝負という場があります。世界のビジネスマンを見回すと、次の国民はネゴがうまく、いつも舌を巻かされます。 ユダヤ人 レバノン人とシリア人(俗にレバシリ人と言います) 中国人 シンディーと言われるインド人

私は、過去20年以上彼らと、世界のいろいろな所でビジネスをして来ました。いずれも先進国出身者ではありません。彼らに一致しているのは、過去の長い歴史の中で、虐げられ、国を追われ、貧困を味わった国民である事です。その歴史が彼らに、生存に必要なネゴの能力を身につかせたのです。

このビジネスマン達に比べると、他の国のビジネスマンは甘い様に感じられます。最後の1セントまであきらめない粘り、何時間でも、何度でも、駄目元で執拗に食い下がる、少しでも自分に有利に進めようとするネゴパワーには凄い迫力があります。嘘、張ったり、泣き喚き、脅し、何でもありです。でも良く考えると国同士の交渉ごとでも同じですよね。

彼らからネゴの心得として学んだ事は、出だしに書きましたが、ここでもう1度繰返します。★全てはネゴ。手に入れたい条件は遠慮なく出す事。自分の中で勝手にあきらめない事。★ネゴはビジネスの基本中の基本行為。すべてはネゴでよい条件を手に入れる為にある。★ネゴの最後は、ボス同士の一騎打ち。目と目を見合い、相手の心の中を読み、どこで折り合うかを見極める事。

どれも説明はいらないと思います。ネゴのコツは白黒の結論を出す事ではありません。常に相手とどこで、折り合うかです。そして、折り合いの接点を如何に自分に有利にするか、です。時によっては、相手に一本取られるネゴもありますが、国際ビジネスでは必ず、ネゴが終わったら、固い握手をしてください。これは、真剣勝負をしたスポーツ選手と同じで 相手への尊敬と自愛を表す礼儀ですから忘れないでくださいね。

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